A la hora de pensar en un negocio o de vender un producto o servicio es fundamental primero definir al público target al cual nos vamos a dirigir. Si no tenemos claro ese objetivo, es posible que nuestra comunicación falle y no alcancemos las expectativas planteadas en un comienzo. Y más aún si deseamos hacer una campaña publicitaria en las redes sociales, donde hoy se suele marcar la diferencia.

Ahora bien, ¿cuál es el público objetivo? El público objetivo es el grupo de personas que quieren y/o necesitan lo que nuestro negocio o marca puede ofrecerles y, por esta razón, serán mucho más propensos a consumir nuestros productos y a contratar nuestros servicios.

La investigación de la audiencia nos ayudará a crear contenidos, mensajes y anuncios relevantes; generando altas tasas de conversión y un mejor ROI en las redes sociales, afirman desde Hootsuite, la plataforma web y móvil para gestionar redes sociales por parte de personas u organizaciones.

A su vez, señalan en su web que no hay que temer a ser “muy específicos” a la hora de la definición de ese público objetivo, afirmando: “Pueden venderle a todo el mundo, pero no dirigirse a todos. No pueden hablar directamente con sus mejores clientes potenciales si están tratando de hacerlo también con sus hijos, padres, cónyuges y colegas al mismo tiempo”.

En una publicación de Espiral Group, agencia de Inbound Marketing, recomiendan que, para detectar a nuestro público objetivo o target, primero debemos hacer un ejercicio de reflexión y pensar en las siguientes preguntas: ¿Qué productos y/o servicios tenemos para ofrecer? ¿A quiénes le pueden ayudar? ¿Van asociados a un rango de edad? ¿Van asociados a un área geográfica? ¿Son más afines de una condición política que de otra?

Variables clave

Algunos expertos de Marketing Digital aconsejan también tener en cuenta las siguientes variables: Selección del mercado en el que vamos a operar, segmentación del mercado y posicionamiento de marca, producto o servicio. Por su parte, Miguel Ángel Trabado, un especialista en la temática, expone en su sitio web algunos criterios a tener en cuenta para definir al público objetivo:

• Sociodemodráficos: agrupan a los individuos en función de variables como edad, sexo, hábitat o nivel de estudios.
• Socioeconómicos: para hacer esta segmentación debemos tener en cuenta nivel de ingresos, clases sociales y horizonte de consumo.
• Psicográficos: basan la segmentación en la conducta de los individuos mediante variables como personalidad, estilo de vida o valores.

También es un buen complemento el hecho de acudir a las analíticas de las redes sociales, ya que nos permitirá tener una visión más amplia de los gustos y preferencias de nuestros clientes potenciales. Además, sirven para llenar esos vacíos de información que por lo general quedan sin responder en los cuestionarios de registros que armamos anteriormente.

Lo mismo analizando a la competencia. Según RockContent, empresa que se dedica al Marketing de Contenidos, esto podría ayudarnos a definir mejor nuestro público objetivo y también saber si nuestra competencia persigue las mismas metas y acapara los mismos mercados que nosotros. Incluso es útil para observar si llegan a algunos segmentos que antes no considerábamos y para tomar nota de las estrategias que aplican para posicionar sus marcas.

Cuatro ejes de negocios

Según IEBS, la Escuela de Negocios de la Innovación y los Emprendedores, es importante considerar que existen cuatro ejes principales de negocios que nos pueden motivar a nosotros como marca a ‘segmentar’. El primero de todos tiene que ver con la “vinculación”: aumentar la relación de negocio con nuestros clientes potenciales, ya sea creando estrategias para vender más o brindando un servicio premium, entre otras cosas.

En segundo lugar, la ‘fidelización’: no hay nada mejor que un cliente fiel, pero tampoco hay nada más difícil de conseguir. Las segmentaciones que buscan fidelizar permiten encontrarnos con los clientes aptos, con quienes se puede lograr una relación más fructífera y que rinda resultados. 

El tercer punto es el “mantenimiento”, la permanecía a lo largo del tiempo y por el cuarto la “atracción”, que suele ser de las líneas estratégicas más usadas.

Más allá del camino y las variables que elijas para conocer y llegar a tu público target, lo esencial es enfocarse en los clientes a la hora de vender. Un buen producto a un buen precio es atractivo, pero mucho más si se sabe a qué público le será irresistible.